CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI NGỒI VÀO BÀN ĐÀM PHÁN

+ Kiểm tra khách đã qua 5 Vòng dẫn khách. Tư vấn khách mang tiền đàm phán. Kiểm tra, xác nhận khách đến đàm phán có mang tiền không? Khách mang bao nhiêu tiền? Tiền mặt hay số dư tài khoản? Khách đã quyết mua chưa?

+ Thiết lập cuộc hẹn, thời gian, địa điểm. Nên tránh hẹn tại nhà đang bán nếu không có người ở, tránh hẹn tại nhà chủ đang ở nếu có quá nhiều người có thể có kẻ thọc gậy bánh xe. Tốt nhất là chọn quán cà phê với không gian thoáng đãng, yên tĩnh, tiện đường khách chủ.

+ Cần biết chính xác có bao nhiêu thành viên tham dự đàm phán, gồm những ai. Biết rõ ai là người quyết bên khách, ai là người quyết bên chủ.

+ Trưởng phòng, Chuyên viên, Chuyên gia phải ngồi lại cùng nhau để lên kịch bản chi tiết, những phương án dự phòng trong trường hợp khách mang tiền hoặc khách không mang tiền.

+ Chuyên gia, Chuyên viên nên dành thời gian gặp riêng chủ – khách của mình trước 30 – 60 phút để xem mong muốn của chủ – khách, hướng dẫn kịch bản đã lên với chủ – khách, giúp hiểu thông suốt và làm theo. Chuyên gia nhắc chủ nhà nhớ đủ hoa hồng dù bán giá nào với khách của mình.

+ Chuyên gia nên dành 5 – 10 phút để gặp khách trước khi ngồi vào bàn đàm phán, truy vấn khách theo kịch bản, tạo sự gần gũi thân thiện với nhau.

+ Chuyên viên dặn khách không nên xin số chủ nhà vì sẽ khiến chủ nhà nghĩ rằng khách cần mua, chủ sẽ cứng giá khó thương thảo, đàm phán. Chuyên gia dặn chủ không cho số với khách vì khách sẽ làm phiền, hoặc nhờ người khác gọi điện dò giá, làm giá, phát sinh nhiều việc làm mất thời gian của chủ.

+ Chọn người đi đàm phán: Chuyên viên, Chuyên gia, người hỗ trợ cứng Nghề, tối đa 3 người. Có thể nhờ anh em có cùng tôn giáo với chủ – khách để hỗ trợ đàm phán.

+ Bố trí vị trí ngồi vào bàn đàm phán giữa chủ – Môi giới – khách, thường chủ khách ngồi đối diện nhau không ngồi gần nhau, hoặc ngồi chéo góc. Nên bố trí một anh em giữ cửa, phòng trường hợp khách đột ngột đứng lên bỏ về.

+ Chuyên gia nên ngồi bên phải nếu chủ nhà mạnh mẽ, quyết đoán và ngồi bên trái nếu chủ nhà cần hướng dẫn, gợi ý.

+ Tập trung quan sát, lắng nghe tất cả những tương tác, lời nói, ánh nhìn, liếc mắt giữa khách và chủ để có lời nói, can thiệp, định hướng phù hợp kịp thời.

+ Với tinh thần thoải mái, quyết chốt nên anh em hãy để khách – chủ chủ động đàm phán là tốt nhất, vai trò của Môi giới là người đứng giữa, hướng dẫn, xúc tác để vụ chốt diễn ra nhanh hơn theo kịch bản đã dựng sẵn.

+ Trường hợp cuộc đàm phán chưa thành công thì khi khách về, Chuyên gia nên ngồi lại với chủ nhà, Chuyên viên nên ngồi lại cà phê với khách hoặc theo khách về nhà để tháo gỡ tất cả những vướng mắc, giúp lên lại kịch mới tốt nhất cho lần đàm phán sau nhất định phải thành công.

Khi ngồi vào bàn đàm phán mà anh em không chuẩn bị gì đồng nghĩa với việc anh em đã chuẩn bị sẵn cho sự thất bại.